Pourquoi vendre votre démarche RSE à vos clients ?

Pourquoi se priver de l’opportunité de faire la différence face à vos concurrents ? Pourquoi se priver de l’opportunité de séduire de nouveaux clients ? Pourquoi se priver de l’opportunité de vendre plus cher vos offres ?

Pourquoi se priver d’améliorer votre image ?

Non, il ne faut pas s’en priver !

Pourquoi ne pas vouloir vendre votre démarche RSE à certains clients ?

Si la vente se résume à répondre aux attentes des clients, force est de constater que certains clients n’ont aucune attente à l’égard de votre RSE. Argumenter sur l’écoconception de votre offre et ses économies d’énergies est vain si votre client ne se préoccupe pas de sa performance énergétique.

Avant de jeter le bébé et l’eau du bain, peut-être devez-vous faire l’effort de mieux comprendre votre client, sa stratégie, les attentes de ses propres clients pour identifier une attente écoresponsable commune grâce à laquelle vous saurez le convaincre.

Mais si vous ne trouvez chez votre client aucun intérêt convergent avec votre démarche RSE, alors soyez pragmatique. Un client reste un client et c’est l’essentiel.

Que faire avec un client qui ne respecte pas vos engagements éthiques ?

Prenons le cas d’un mauvais comportement d’un client vis-à-vis d’un de vos salariés : un tutoiement méprisant, des propos discriminants voire racistes.

Certes, vous n’avez pas besoin d’avoir des engagements RSE formalisés pour trouver la bonne conduite à tenir. Ou vous pouvez tout simplement fermer les yeux, un client reste un client.

Si vous disposez d’une charte éthique, ce qui est très fréquent dans les démarches RSE, dans laquelle vous vous engagez à lutter contre la discrimination et à défendre les droits de l’homme, vous n’avez plus d’autre choix que d’affronter la situation avec votre salarié et de définir avec lui la réponse à donner à ce client. Et si vous décidez de laisser passer, au moins votre salarié aura-t-il été associé à cette décision.

Comment trouver les clients susceptibles d’acheter votre démarche RSE ?

Mais c’est le but du marketing stratégique et de la segmentation du marché ! L’intégration de la RSE à votre stratégie commerciale doit vous conduire à revoir votre segmentation stratégique, en définissant de nouveaux critères de segmentation, afin de faire émerger de nouveaux segments clients.

Ensuite, vous devrez choisir les nouveaux segments les plus alignés à votre démarche RSE mais sans oublier d’en valider la rentabilité économique pour votre marque. Il ne s’agit pas seulement de trouver des consommateurs écoresponsables. Il s’agit de trouver le nombre suffisant de clients avec lesquels vous pourrez réaliser votre objectif de ventes. 

Comment répondre efficacement aux critères RSE des appels d’offre ?

C’est une bonne nouvelle si vos clients formulent des exigences sur vos engagements RSE.  Ils vous offrent l’opportunité de valoriser vos investissements sur le sujet et de faire peut-être la différence face à vos concurrents.

N’hésitez pas à solliciter votre responsable RSE pour vous aider à bien répondre. Pour promouvoir vos actions en matière de diversité, citez vos indicateurs en terme de mixité homme/femme, votre taux de personnes en situation de handicap etc.. Et mettez en avant vos actions et réalisation.

Industrialisez vos réponses pour gagner du temps ! Bon nombre de critères RSE demandés sont identiques. Mettez à disposition de votre équipe commerciale des réponses types qu’il suffit de personnaliser.

Si vous n’avez pas encore de démarche RSE formalisée et donc encore moins de responsable RSE pour vous aider, c’est peut-être le moment de vous former ? Selon l’importance des clients auxquels vous répondez, l’investissement en vaut peut-être la peine.

Quel impact peut avoir une démarche RSE dans vos relations commerciales ?

La « loyauté des pratiques commerciales » est une des 7 questions fondamentales de l’ISO 26000. A ce titre, toutes vos relations commerciales sont concernées, celles avec vos clients, fournisseurs, distributeurs et même concurrents. Le prisme de la loyauté se décline différemment selon les métiers et les marchés et surtout selon votre propre volonté. 

C’est dans un code de conduite que vous pouvez formaliser vos engagements, en matière d’anticorruption, de conflits d’intérêts, de pratiques anticoncurrentielles etc…  Et pourquoi pas impliquer vos commerciaux dès la rédaction de ce code de conduite ? Il sera d’autant plus facile de les faire adhérer et respecter des pratiques qu’ils auront discutées et définies.

Dans tous les cas, votre équipe commerciale est au cœur de ces enjeux. C’est pourquoi il est incontournable de l’impliquer dans votre démarche RSE.

Comment mobiliser votre équipe commerciale ?

L’objectif est de réussir à convaincre vos commerciaux de l’intérêt d’intégrer la démarche RSE de votre entreprise ou l’écoresponsabilité de vos offres dans leur argumentaire de vente.

Trop souvent, on reproche aux commerciaux de ne pas parler RSE. Mais essaie-t-on de savoir pourquoi ? La 1ère raison évoquée par les équipes commerciales, c’est leur manque de compréhension de ce qu’est la RSE. C’est pourquoi nous recommandons toujours de prendre le temps de former les commerciaux avant même de parler de marketing responsable.

La 2ème raison le plus souvent citée est leur manque d’information sur la démarche RSE de leur entreprise. Force est de constater que le rapport RSE ne ressemble pas vraiment à un argumentaire de vente.

Pourquoi traiter la RSE différemment d’un autre argument que vous souhaitez promouvoir ? Il suffit de reconsidérer vos outils d’aide à la vente et d’élaborer un argumentaire intégrant les atouts RSE de vos offres. Ainsi, vous aiderez vos commerciaux à s’approprier votre démarche RSE, à leur donner confiance pour oser en parler à leurs clients.